史光起:没“态度”的餐厅必然失败!_行业分析_职业餐饮网 - 澳门银河官网娱乐平台

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据我观察,这是餐饮企业开店后重要的失败因素之一,那就是“态度”问题。很多餐饮店不赚钱,诊断之后发现,产品没问题、选址没问题、管理也没问题,但就是不赚钱,原因多是老板往往都把注意力集中在了那些看得见的因素上,虽然那些也很重要,但是还有很多看不见的,同样,甚至更重要的因素。比如本章要重点探讨的,态度问题,这里说的态度不是指服务态度,而是商家向消费者表达的价值主张!那些规规矩矩,三好学生一样,但就是不赚钱的店,很可能是因为没有令人记忆深刻的“态度”

我们看一个案例:,南斯拉夫在上世纪八十年代,最多时有200多个政党,最小的政党也拥有过万的民众支持,而南斯拉夫只是一个千万人口的国家。这说明,只要你有自己独特的主张,哪怕很不切实际,也一定有一群认可你观点并支持的人。

一种独特的态度主张,表达的越是极致,越是会受到某一群人的追捧。就像影视明星一样,什么样的人都有,也都有一群自己的粉丝,作为一个商业澳门银河官网娱乐平台,一定要有自身鲜明的个性与价值主张,虽然因此可能被贴上很多负面标签,但这并不重要,因为,你只需要服务认可你的那群顾客就好。就像被大家熟知的伟人一样,他们特点与个性鲜明,连缺点都那么强烈,却被我们记住并崇拜,而那些中规中矩的好好先生,我们谁会记得呢?相同的,那些不想得罪任何顾客,希望被所有顾客所接受的商家,最终将被所有顾客群抛弃。

举一个例子:一条街上有四家饭店,第一家经济实惠、第二家体验独特、第三家富丽堂皇、第四家则是环境与装潢中等水平,餐品也是中规中矩,价格也是中等,宣传上也没什么倾向性,看起来适合所有顾客,结果,注重价格的顾客去了第一家、注重体验的顾客去了第二家、注重面子,请客的顾客去了第三家,很少有人去第四家,因为,没有让顾客选择的充分理由啊。

中规中矩,没有态度与个性,就是最大的问题。想成功就必须把某一个目标顾客群体在意的某个要素做到极致,成为这个领域的代表!这样才更容易成功。但是,如果这个领域有了代表澳门银河官网娱乐平台怎么办?那就换个定位,,直到找到了一个自己有能力表达并代表,消费者也认同的态度为止。

看一下餐饮行业的竞争力现状:餐饮行业中主要有四类商家:第一类是好产品+独家特色。现在这样的商家很少,很多商家觉得自己的餐品很好,其实这只是餐饮经营的基本要素而已,算不得竞争力,而自认为的特色,往往是自我感觉,其实顾客大部分并不是这么认为的,你自以为很特别的餐点,不是顾客区分不出差别,就是干脆对这个特色不感兴趣。很多说自己家餐厅生意好是因为产品好、有特色的,基本都是说给顾客和同行听的,真正成功的核心原因通常是后面三类。

第二类的盈利模式是好产品+平价,甚至低价,也就是高性价比,主要顾客定位为大众群体,经营要点是标准化、规模效益、供应链优势。他们给顾客传达的态度就是高性价比!对价格敏感的都是他们的目标顾客。

第三类则是好产品+综合价值,这个综合价值很宽泛,比如体验、身份、便捷等。这类商家基本是走中高端路线,突出提供某一种价值与调性,吸引那些在意这些特点的消费者。比如哈根达斯冰淇淋,根本不说他的产品如何,传达出的态度就是一个“浪漫爱情的代言人”结果因为一直在强调这个价值主张,情侣们都会去吃,搞的好像恋爱中的少男不请少女吃哈根达斯就不爱对方是的。

第四类,就是我说的最要命的,没有态度的商家,这类商家不舍得放弃任何一个顾客,力争各方面都做好,这类“不知不觉”的餐饮店注定失败。这个群体里也有一些意识到这个问题,在追求个性价值主张的商家,比如追求高性价比、注重体验之类的,但是并没有做到极致,就像前面说的,只在老板的脑袋里,他们自以为很棒的价值主张,可能顾客根本没感受到,或是并不认可,自己以为的样子并不是消费者以为的样子,这类店做好了会进入第三类,做不好就被自动分组到了第四类。

由上面的分类也派生出了三类老板:第一类是“不知不觉”——店铺不赚钱,却只是在产品或服务,这些显性的环节找原因、下功夫;第二类是“力不从心”——知道该怎么做,但是没能达到消费者认同的程度;第三类则是“知行合一”——清楚的知道自己该用什么态度和方式来招揽自己的忠实顾客,并且得到了目标顾客的高度认同。

稍微总结一下:第一讲说了目标顾客定位,有了清晰的顾客画像,接下来第二讲说了根据他们的喜好来传达他们喜欢的价值主张,表达到极致,你就会变得独一无二,而后,喜欢你、认识你、记住你的顾客就开始多起来了。

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