麦当劳的周年促销策略_经营策略_职业餐饮网 - 澳门银河官网娱乐平台
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麦当劳声称,为庆祝“金拱门”一周年,自 8 月 8 日起,针对会员开展连续 28 天(至 9 月 4 日)的超值优惠活动,每日推出一款特价单品。

金拱门促销策略

面对如此便宜的价格,小编也激动得立马投身到了薅羊毛的行动中。

尽管麦当劳更名“金拱门”是 2017 年 10 月发生的事情,距一周年还有 2 个月,但在低价面前,我已经顾不了那么多了。

原味板烧鸡腿堡只卖 5 块钱,少花 12.5 块;甜甜柚水果茶只卖 8 块,少花 10 块。

粗略算了一下,就算每天只省 10 块钱,28 天下来也能省将近 300 块呢,真的太划算了。

然而,事实并非如此呀,小编进店后就被套路惨了,原来低价的背后还有这么多陷阱。

01

麦当劳如何刺激顾客买买买?

其实,每天推出的特价单品只不过是麦当劳引流的诱饵,通过低价单品将消费者吸引到店里,然后再诱惑消费者购买其他商品,提高客单价。

那么,麦当劳诱惑消费者购买其他商品的手段是什么呢?

答案是定价策略。

这么说你可能会觉得迷惑,那我来讲一讲我当时被套路的场景吧。

进入麦当劳前,我只打算买 1 个汉堡。然而,排了半天队只买一个 5 块钱的汉堡,好像有点亏,而且会吃不饱。再说天气又热,不如买杯可乐或果汁。

这时候,我发现单买 1 杯饮料需要 15 块,单买 1 份薯条要 10 块,但是买饮料加薯条套餐只要 20 块。一经比较,套餐更划算,于是我买了套餐。

但是比起一开始只想买 1 杯可乐,我还是多花了 5 块钱。

这样的场景是不是非常熟悉呢?那我们就来看一下,麦当劳还有哪些定价套路来让你买买买?

1)组合定价法

组合定价法是把不同商品组合在一起,集合定价,是获取最大销售利益的定价方法。

通过分析麦当劳的产品,小编发现它主要运用了组合定价法的以下几种招数:

① 捆绑式定价

捆绑式定价就是指将两种或两种以上的相关产品,捆绑打包成套餐,制定一个合理的价格出售。通常情况下,套餐的价格都比单品的价格之和要低。

麦当劳中的各种套餐就采用了这种定价方式,比如:

经典麦辣鸡腿汉堡套餐(中)的套餐价格为 26 元,但套餐中的单品(可乐、汉堡、薯条)总价为 37 元。

这种定价策略如何获利呢?

当消费者看到买套餐比买单品便宜后,就会考虑买套餐。这样一来,套餐的销量就会大幅提升。

② 单一价定价

单一价定价是一种特殊的组合定价法,它把价值接近的商品组合在一起,浮动毛利率,使零售价保持一致。比如 2 元店、10 元店。

麦当劳的 18 元超值工作餐、20 元的开心儿童餐(有免费玩具),就使用了这样的定价策略。

当消费者选择这一类商品时,因为这类商品价格一致,于是不再需要对价格进行思考和比较,只需根据自己的喜好进行选择。

麦当劳用这种定价策略,抓住了那些不想在挑选商品上花太多时间的群体。

③ 产品线定价

产品线定价指的是根据消费者不同类型的需求,设计不同功能和品质的产品。比如手机有 16G 内存、64G 内存、128G 内存这样不同的配置,他们的价格也因此不同。

麦当劳经典麦辣鸡腿汉堡套餐的中套餐为 26 元,大套餐为 30 元。

对于麦当劳这样用户群体庞大且细分出来的个性化需求很多的商家,采用这样的定价,可以满足各个垂直群体的需求,让消费者的购买最大化。

同时,快速验证消费者对这些品类的需求情况,及时迭代优化。

02

麦当劳的另一种策略:价格歧视

上面我们讲了麦当劳通过组合定价法,让顾客不知不觉买多,来提升客单价。

除了这个,这次活动麦当劳最大的心机,其实是价格歧视。

简单来说,价格歧视就是根据不同的人、不同时候、不同原因等,对同一个产品进行不同的定价。这里的“歧视”并非贬义,而是区别定价的意思。

来看下面这张图,有 2 个地方值得讨论:

1)有些地点无法使用

机场、火车站、旅游景区等特殊餐厅无法使用,为什么呢?因为这些地方本身人就多,再用低价促销那得亏死。所以这是麦当劳的第一层价格歧视:地域歧视。

2)本次促销时间为每日 10:30-24:00

时间限制,这个更坑。麦当劳推出早餐后,麦当劳在很多上班族的心目中,变成了吃早餐的地方。

而这次活动和我说早餐时间不得使用,那我必须得下班后去。时间多的人就可以下班去,享受优惠。没时间的人自然不能使用。这就是麦当劳的第二层歧视:时间歧视。

其实麦当劳早在十几年前就开始价格歧视了。以前是这样的,走在路上会有一些推销人员,给你发促销单,上面是麦当劳的优惠券。

优惠券就是很典型的价格歧视手段。因为有些人可以牺牲自由选择权利,点优惠券上的套餐,来获得较低价格。

有些人就喜欢随心所欲的点,那他就可以不用优惠券,按全价付就好。

03

所有产品都适合价格歧视嘛?

价格歧视能使利润最大化。

不过今天我们想更深入的扒一扒,价格歧视的适用范围和具体手段,让大家能够正确的应用价格歧视。

首先要注意的是,不是所有的产品都适用的,比如奢侈品。

为什么这么说?因为奢侈品不是靠定价拉利润,而是靠溢价拉利润,无论在哪里,澳门银河官网娱乐平台虚拟价值都要高于一切。

一旦虚拟价值崩塌,则最大化利润就不存在了。

简单来说就是不要让用户觉得掉价,因为他们买这个产品,是为了“炫耀”需求。

你见过商场的 GUCCI、Chanel、CK 天天打折嘛?肯定没有吧。

当然如果你真的想用的话,也不是不可以的。前提是你的产品具有时效性,就可以通过降价手段,迭代过时产品。

比如上面说的大牌,他们不能明目张胆的打折,但是可以把一些过时的款式低价售出,奥特莱斯就是这些奢侈品的打折集中营。

这样不仅不会损害澳门银河官网娱乐平台形象(降价促销会破坏澳门银河官网娱乐平台定位),而且还能赚取更多利润。

04

如何使用价格歧视?

价格歧视虽然能使利润最大化,但是用不好,可能会造成这样的效果:“不公平”、“奸商”、“闹一架”、“再也不去了”。

那怎么办呢?为了让大家科学的用价格歧视,小编总结了 4 种方法:

1)让用户劳动获取低价

想享受低价的消费者,可以用劳动获得低价机会。

比如,现在餐厅举办一次活动,转发朋友圈点赞就可以享受半折优惠;但是如果你觉得这样没有面子,也可以不转,原价买单就可以了。

这样一来,低价就顺理成章,原价买单的用户也不会觉得心理不平衡,还能让低价买单的用户,免费帮我们宣传。

但是有一点要注意,这个劳动不能太复杂。如果你让我转发朋友圈,邀请朋友点赞 288 个,才能享受 5 折优惠,那难度有点高。

2)先后顺序

我们也可以通过产品的先后发售时间,来区别定价。

之前提过的奢侈品就是如此,刚刚上线的时候,价格可能是 4000元,开售 3 个月后,价格跌到 3600 元,半年后可能就 3000 元了。

这类案例特别多:门票的预订价和现场价、新歌的抢先版与后来版、2个月前订购和近期订购的机票、新上架时和上架一段时间后的服装、首饰、车和书等等。

3)通过社会层次,实行不同价格

公园票价:普通成年人全价票;幼儿免票;学生、老人、军人半价;

社会层次还有很多种分类:以“会员或非会员”区分;以职业区分,比如学生、上班族;以“新用户老用户”区分;

不过还有一些容易产生非议的价格歧视,以户口区分,以性别区分,以学历区分等等(尽量少用)

4)密集型的产品种类与层次

同样成本做出来的产品,通过详细的划分种类、层次,实现歧视定价法。

假如一个农民种了一园子的菜,总会有大小、新鲜、损坏多少的区别。

那这个时候,就可以将它们分门别类再定价,组成特级品、一级品、二级品、三等品,这样就能产生更高的利润了。

05

总结

麦当劳此次推出低价单品,其实是为了用低价吸引消费者进店,然后再使用定价策略来提升客单价。

这次活动中运用了组合定价法中的捆绑式低价、单一价定价和产品线定价。

此外,麦当劳活动的第二层心机,就是价格歧视,通过时间、地域区分不同市场的消费者。

价格歧视能使利润最大化,但是要注意,像奢侈品这样,依靠溢价拉利润的产品,不适用歧视定价法。如果非要用,可以通过迭代过时产品,实现低价促销。

歧视定价用不好会产生负面效果,所以可以通过 4 种方法:让用户劳动、先后秩序、社会层次、密集型的产品种类与层次,顺理成章地使用歧视定价法。

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