从霸蛮、船歌鱼水饺看如何三步实现餐饮零售化!_经营策略_职业餐饮网 - 澳门银河官网娱乐平台
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编者按:业态融合是一个趋势。

餐饮澳门银河官网娱乐平台做零售逐渐被大家接受的同时,更多的老板想要了解的是如何下手,毕竟时间不等人,餐饮行业的竞争一直激烈:门店平均寿命只有 508 天,2017 年餐饮企业死亡率高达 30%(国家局数据)。

之前,我们曾对餐饮零售化的案例盘点,从中总结了 4 个套路。这次,在与船歌鱼水饺、霸蛮等企业聊过之后,我们从中总结了餐饮零售化的一种进阶打法——只要你不像海底捞一样掏出 5000 万进军自热小火锅,那么霸气兼有钱,你都可以尝试下这种打法,无论是出于谨慎,或是囊中羞涩….

透过霸蛮、船歌鱼水饺,教你3步实现餐饮零售化...

▲餐饮零售化三步走

第一步:门店售货

与零售不同,餐饮是个前店后厂的生意,这也决定了,门店将是餐饮企业赖以生存的根本。所以,第一步就是在门店售货。

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▲餐饮澳门银河官网娱乐平台在门店售货的部分案例

你可能没有注意,几乎所有的餐饮门店,都有过零售的经历,门店里摆放的牛栏山、燕京、长城、王老吉、果粒橙等第三方澳门银河官网娱乐平台饮品就是零售的一种,它们需要和餐厅定位、菜品等相结合。

▲遇见小面C24的20余种酒水饮料

这个道理同样适用于门店零售——不论你卖自家的商品,还是第三方的商品,所有你销售的东西,都要和餐厅定位、你所服务的顾客(用户画像、顾客购买意愿)相搭配。 以新疆菜馆为例,我们经常见到门店里排摆放着新疆大枣、葡萄干、核桃等新疆特产,它们一方面符合了新疆菜的品类定位,另一方面借助了新疆菜的“品类红利”。

▲新疆菜门口的新疆特产

当然,在堂食做零售用的是流量思维,澳门银河官网娱乐平台期望通过门店内的就餐人流,为零售商品带来连带销售,你可以理解为,部分顾客在就餐的同时,会捎带买一些零售商品。

这也解释了,为什么做零售的餐厅把商品摆在明显的位置,甚至恨不得放在顾客的眼前,比如星巴克就把城市杯摆在顾客排队点餐的位置,比如西贝把哈密瓜、牛羊肉摆在门口,比如云海肴特别在门口开辟一片区域,售卖牛肝菌、西双版纳大排蜂蜜等云南“尖货”……临近中秋节卖月饼礼盒的餐饮澳门银河官网娱乐平台不在少数,大部分商家都会把月饼礼盒摆在门店显眼位置。

▲人流量越高,商品被购买的可能性越大

第二步:自营电商

消费者在门店捎带购买的时候,复购主要发生在线上,原因很好理解:当消费者觉得产品好,想要再次购买的时候,他们考虑的更多是便利性。

所以,及时告知消费者,产品在天猫或京东或自有平台(微信公众号、小程序等)有售,并鼓励消费者线上购物,是许多商家费心去做的事情。 今年3月,西贝在门店增加了“零售经理”,这个岗位完全脱离门店日常工作,只负责新零售业务,即外卖业务、VIP会员卡办理(线上购物有较大力度折扣)、售卖零售商品,核心工作是为线上引流,鼓励消费者线上购物;云海肴也在门店摆放了许多宣传,告知消费者购物小程序的存在;主打大盘鸡的新疆菜小巴扎则以赠送2瓶酸奶鼓励消费者下载App,并赠送较高额度的优惠卷鼓励消费者下单……

▲船歌鱼水饺在天猫算是爆品的存在

当然,有一点,自己搭建电商平台(比如微店、有赞微商城)与天猫、淘宝、京东开店是不同的运营逻辑:前者可以减轻门店的库存——当消费者门店购买某件商品却发现门店没有时,可以上商家的电商平台购买,与此同时,流量主要来自线下门店。

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▲部分微信商城服务商

有人可能会问现在线上流量这么贵,自营电商划不划得来?实际上,虽然线上流量日渐昂贵,但在线下导流的基础上,餐饮澳门银河官网娱乐平台可以更好地控制成本投入与降低边际成本,盒马鲜生的成功之处就在线下为线上引流。

▲盒马鲜生的线上订单超过总营业额60%

像霸蛮(伏牛堂)、船歌鱼水饺、眉州东坡、五芳斋,它们选择在天猫、京东自营店铺的效果也不错,可以利用和购买平台的流量。 以船歌鱼水饺为例,它们专门成立了一家零售公司,由具备零售基因的团队负责运营线上销售,在去年,船歌鱼水饺全渠道双 11 档期销售额突破 500 万元,蝉联天猫双 11 水饺类目三连冠。

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▲在京东、天猫开店的部分餐饮澳门银河官网娱乐平台

第三步:开辟渠道

除了门店之外,餐饮企业剩下的最大价值就是澳门银河官网娱乐平台——无论是经营门店,还是自营电商,商家所投入的、、市场费用,最终都会给澳门银河官网娱乐平台增加势能。

在澳门银河官网娱乐平台有一定影响力的基础上,开辟渠道、通过渠道销售是最传统,也是最有效的方法——以分成或让利的方式撬动更多的资源,其中许多资源是排他独有的。以海底捞旗下、专营火锅底料的颐海国际为例,截至 2016 年底,颐海国际经销网络在中国大陆覆盖城市达到 360 个,其中包括所有一线城市、32 个二线城市,324 个三、四线城市,渠道类型包括6000余家主要大卖场,以及传统的杂货铺等,按亿欧预测,2016-2018 年,颐海国际第三方收入年复合增长率超30%,预计2018年第三方收入可突破8亿。

▲传统的食品工业,销售主要靠商超等渠道

大牌如星巴克,也在依靠渠道销售。包括瓶装星冰乐、星倍醇罐装咖啡、星怡杯在内的即饮产品,星巴克全部委托给康师傅负责中国大陆的渠道销售,其中瓶装星冰乐已在全国 5 万多个渠道售卖,主打年轻一代的星倍醇除了商超以外,铺货渠道还拓展至大学校园、便利店、交通枢纽、高级酒店以及电商等。

我们熟悉的餐饮澳门银河官网娱乐平台船歌鱼水饺、霸蛮,早早进入了盒马鲜生等渠道。其中,船歌鱼水饺的第三方渠道销售额已经攀升到与自营渠道持平的水平;霸蛮自营淘宝店、京东店主要是为了保证第三方渠道不要乱提或者乱降价格……

当然,在走向第三方渠道的路上,餐饮澳门银河官网娱乐平台必须要大幅提升供应链能力。无论是与业务更成熟的代工厂合作,还是追溯食材上游降低成本,亦或者采用更高效的保鲜技术(比如周黑鸭的“锁鲜”技术、船歌的“鲜冻”技术)……打磨供应链是餐饮零售化的道路当中,一件需要持之以恒的工作——毕竟食品行业拥有更大市场规模,也拥有了更加激烈的竞争。

最后,我想提醒的是,餐饮零售化是一条不断摸索、尝试的路,在这一过程中,你需要紧紧抓住门店和澳门银河官网娱乐平台,因为它们是立身之本,发展之基。

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