跟海底捞、西贝学习如何科学地涨价提高盈收?_餐饮_职业餐饮网 - 澳门银河官网娱乐平台
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为菜品定价,往往是最令餐饮老板头疼不已的难题。定高了,吸引不来顾客,在同行中没有竞争力;定低了,又会损失利润。

此外,老板们常遇到的定价问题还不止菜单上的价格,还包括涨价和促销。食材、房租、人员成本上涨,那我们餐厅要不要涨价?如何让顾客接受?另外如果想要促销,又该如何定价,才能既吸引顾客,又不亏本呢?

我给大家分享两个案例。

1

海底捞涨价,顾客却不觉得贵

曾有一篇文章介绍,郑州某店的海底捞锅底涨价了,招牌牛油锅底单锅居然要百元以上,热门的牛油锅底搭配的鸳鸯锅也要近百元,不少菜品也涨价了。但总体吃下来,花的钱却似乎跟以前差不多,且作者访问了多数消费者后发现大家并没有觉得吃海底捞变贵了,这是为何呢?

原来海底捞是有策略地在涨价,具体如下表:

image.png

受关注度高的菜品,也就是顾客常点的菜品,比如原来的豆花块、澳洲肥牛、千层毛肚,海底捞换成了捞派鱼饼、捞派鹅肠、捞派鲜毛肚,而受关注度一般的,则涨价2元,根本不怎么被关注的菜品则涨价4元。

这样的涨价策略下,加上海底捞可以点半份餐,再加上海底捞用餐的顾客一般是3-4人以上,顾客海底捞郑州店的平均客单价依然是在70-90元这样一个区间,但是海底捞的毛利却提高了

2

酸菜鱼的会员推销策略

再讲第二个案例,有家主打酸菜鱼的店,想通过销售会员来增加顾客的复购率。它的菜单上其中有两道菜是这样标价的:

1、招牌酸菜无骨鱼双人套餐

原价:58元

售价:49元

会员:42元

2、米饭

原价:2元

会员:1.2元

实际上,这家店这样做的时候效果确实一般,直到改为了下面这样,会员数量开始上涨:

1、招牌酸菜无骨鱼双人套餐

原价:58元

会员:42元

2、米饭

会员:2元

这里面店家做了什么呢?

1.把主打菜品的价格简化为两档,去掉了售价,只留下原价和会员价;

2.低于十元单价的菜品全部取消会员价,但还是用橘黄色标注其为会员价。

为何要这么改动?

第1点,原来有三挡价格(原价、售价、会员价),这里的售价其实是画蛇添足,从售价49到会员价42只有7元的差价,不足以让顾客心动,而去掉售价却让顾客感受到会员价便宜了16元。

再说第2点,低于10元的菜品中以米饭为例,原价2元,会员价1.2元,顾客会为了这里面的8毛钱差价而充值成为会员嘛?显然不会。

但是米饭作为我们中国人普遍喜爱的主食,其销售量可能就是你餐厅里最高的“菜品”,8毛钱对顾客来说微不足道,但日积月累下来,对我们餐厅来说却不是笔小数目。为何不用这换不来顾客好感的8毛钱,累积为餐厅的利润呢?

餐厅只有持续地盈利,才会有能力为顾客长久地提供优质新鲜的食材,招徕优秀的人才为顾客提供更好的服务。

3

再说西贝、外婆家、杨记兴的定价

西贝客单价一直在上涨,从50-60块到80-90块,但它的年营收从5个亿增长到43亿,去年西贝年会给员工发了7000万元,2019年据说还要发1.2亿。西贝敢一直涨价的原因所在——客户体验超过预期。顾客其实并不在乎花了多少钱,如果就餐体验不好,50块钱都觉得不值;如果体验好,500块都是超值的。

杨记兴臭鳜鱼也是如此,他们每隔一年提价一次,臭鳜鱼和个别菜品提价,提价幅度在5%-10之间。比如招牌菜臭鳜鱼已经“傲娇”地提了三次价,从108到158元,但点菜率仍居高不下,占了店里销售额的35%。其他3大特色和10大必点菜大约占了30%,顾客仍络绎不绝……

但是外婆家却走的是薄利多销的路子,比如它家的麻婆豆腐只要3元,但他的单店年营收都在千万以上,且每年还在以30%-40%的惊人速度攀升。

这些企业的经验告诉我们——定价不是一道简简单单和市场价比大小的算数题,而是基于对自身产品价值和服务价值的深度评估,背后更是需要做好成本计算、盈利预估,了解顾客心理。

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